Ludzie poświęcają dzisiaj około 40 procent swojego czasu pracy na sprzedaż niesprzedażową – przekonywanie innych i wpływanie na ich zachowanie w sposób, który nie wiąże się z dosłownym zakupem. Tradycyjny sposób patrzenia na zachowania ekonomiczne zakłada, że dwa najważniejsze działania to produkowanie i konsumowanie. Ale dzisiaj duża część tego, co robimy, obejmuje też wpływanie na innych.
To opinia Daniela H. Pinka, którą zaprezentował w swojej książce „Jak być dobrym sprzedawcą” – książka ta, to podsumowanie jego kilkuletnich badań, które przynoszą zaskakujące wyniki: „jeden na dziewięciu Amerykanów pracuje jako sprzedawca, ale wszyscy inni też zajmują się sprzedażą”.
Czy ta opinia dotyczy dzisiejszego Lidera?
Lider to osoba pracująca z innymi osobami – lider średniego szczebla przewodzi od kilku do kilkudziesięciu osobom. Lider wyższego szczebla przewodzi kilkuset osobami, a nawet kilku tysiącami współpracowników.
Obowiązkiem, odpowiedzialnością Liderów wszystkich szczebli (wg hierarchii kompetencji menadżerskich Jima Collinsa) jest pozytywne wpływanie na wszystkich swoich współpracowników, a nawet klientów. Wpływanie nie oznacza manipulowanie, ale przekonanie ich do swojej koncepcji poprzez fakty, logiczne argumenty, klarowność w komunikacji.
Dotyczy to również zupełnie nowych liderów, którzy zostali niedawno awansowani. Bo jak mówi Tony Fadell w swojej książce „Build”:
Pamiętaj, że gdy zostaniesz menedżerem, to przestaniesz robić to, co w pierwszej kolejności przyniosło ci sukces. (…) Twoim zadaniem będzie teraz: komunikacja, komunikacja, komunikacja, rekrutacja, zatrudnianie i zwalnianie.
Wróćmy do Daniela Pinka i jego idei „sprzedawcy”. Co robić, JAK robić, aby skutecznie wpływać na innych ludzi?
Wg Pinka trzy elementy określają postawę dobrego „sprzedawcy”:
- Dostrojenie – do „klienta” i jego potrzeb, dostrzeżenie różnych punktów widzenia;
- Optymizm – wytrwałość, determinacja, odroczona gratyfikacja, własna samoświadomość;
- Klarowność – co i jak chcesz przekazać innym.
Te wszystkie trzy obszary wymagają krytycznego myślenia – to kilkuletni proces, wymagający determinacji, pokory i nieustającej chęci rozwoju w tym obszarze.
Dobrą wiadomością jest to, że można się tego sprawnie i dość szybko nauczyć poprzez systematyczne stosowanie narzędzi i rutyn myślowych.
Dziś skuteczny Lider, to osoba, która stale używa krytycznego myślenia oraz rozwija tę kompetencję wśród swoich współpracowników.
Dzięki temu sam ma coraz większy wpływ na swój zespół, lepiej się rozumieją, klarowniej komunikują, kreatywniej rozwiązują swoje problemy, efektywniej realizują cele.
Jak to możliwe? Bo skuteczny Lider tworzy kulturę, w której uczy jak myśleć, a nie co myśleć.