Aby osiągnąć sukces w negocjacjach strategicznych, menedżerowie powinni zastosować kilka kluczowych taktyk.
Trudności gospodarcze, które dotknęły Polskę w pierwszych dwóch kwartałach 2023 roku, stanowią powód do niepokoju i konieczności podjęcia odpowiednich działań. Tempo wzrostu naszej gospodarki znacząco spadło w wielu sektorach, co wymaga skutecznych strategii i taktyk, aby przedsiębiorstwa mogły utrzymać się na rynku i zapewnić sobie długoterminowy rozwój.
Spowolnienie gospodarcze może mieć różnorakie przyczyny, na przykład wojna na terytorium Ukrainy albo zmiany polityczno-gospodarcze w Polsce. Jakiekolwiek by one nie były kluczowe jest podejście aktywne do zmieniających się realiów gospodarczych oraz co jest tego konsekwencją gotowość na zmiany na poziomie własnej firmy. Negocjacje strategiczne odgrywają ważną rolę w tym kontekście, umożliwiając skuteczne zarządzanie trudnościami oraz dostosowanie się do nowych warunków rynkowych. Ponadto, negocjacje strategiczne pozwalają osiągnąć korzystne porozumienia z partnerami biznesowymi, klientami i dostawcami.
Aby osiągnąć sukces w negocjacjach strategicznych, menedżerowie powinni zastosować kilka kluczowych taktyk.
Poznaj mocne i słabe strony
Przede wszystkim warto dokładnie zbadać rynek przed rozpoczęciem negocjacji, aby poznać mocne i słabe strony innych graczy, ale także przewagi i luki własnych konkurentów. Posiadanie tej wiedzy umożliwi skuteczniejsze formułowanie propozycji i argumentów w czasie procesu negocjacyjnego. Przed rozpoczęciem negocjacji, menedżerowie muszą zaplanować swoje działania i strategię, aby uniknąć nieprzewidzianych sytuacji oraz przygotować się na różne scenariusze. Brak przygotowania do negocjacji zawsze był błędem i najczęstszą przyczyną niepowodzenia. Jednak w sytuacjach rynkowo trudnych, a do takich należy zaliczyć spowolnienie gospodarcze, to błąd podwójny. Tutaj w 100% sprawdza się maksyma, że „niepowodzenie w przygotowaniu to przygotowanie niepowodzenia”.
Kreowanie wartości
Kolejną ważną taktyką jest kreowanie wartości dla obu stron podczas negocjacji. Sławetne WIN-WIN ma się w tym wypadku cały czas bardzo dobrze. Pomimo wieszczenia tej strategii odejścia na emeryturę, bo nie spełnia wymagań współczesnego, szybko zmieniającego się świata. Jak się okazuje w przypadku spowolnienia lub przedłużającego się stanu kryzysu jest to nie tylko całkiem skuteczna, ale często jedyna możliwa do zastosowania strategia negocjacyjna. Menedżerowie powinni dążyć do tworzenia większej wartości dla obu stron, co sprzyja długotrwałej współpracy oraz budowaniu pozytywnych relacji biznesowych. Zrozumienie interesów drugiej strony jest kluczowe dla skutecznych negocjacji strategicznych. Umiejętność ta pozwala znaleźć model współpracy, który będzie korzystny dla obu stron. Mówiąc krótko w trudnych czasach nie szukamy kompromisu, czyli dzielenia biedy przez obie strony negocjacji, ale kreatywnych rozwiązań zapewniających, że każda ze stron osiąga stawiane sobie cele.
Elastyczność
Ostatnią, lecz nie mniej istotną taktyką jest elastyczność. Proces negocjacyjny wymaga otwartości na nowe propozycje i możliwości, co może prowadzić do osiągnięcia sukcesu w negocjacjach strategicznych. Podejście „nie, bo nie” lub „to jedyna opcja, która nie podlega negocjacjom” zamyka nam drogę do poszukania kreatywnego, dobrego dla obu stron rozwiązania. A jeśli weźmiemy pod uwagę to, że takie rozwiązanie nie jest wcale oczywiste i siadając do stołu negocjacyjnego zapewne go nie widzimy, to usztywniając swoje podejście właściwie ograniczamy sobie możliwości działania i obniżamy własną zdolność do budowania efektywnych aliansów. Kreatywność to ważna cecha menedżerów prowadzących negocjacje strategiczne. Otwartość na nowe pomysły i rozwiązania powinna przynieść korzyści obu stronom.
Inne elementy
Oprócz dobrania odpowiednich strategii i taktyk, istnieją również pewne kluczowe zabiegi, które mogą przyczynić się do sukcesu negocjacji strategicznych. Skupienie się na efektywnej komunikacji z drugą stroną stanowi fundament udanych negocjacji. Jasne przekazywanie informacji i wyrażanie oczekiwań są niezbędne dla osiągnięcia porozumienia.
Budowanie zaufania jest kolejnym kluczowym zabiegiem. Menedżerowie powinni starać się budować zaufanie poprzez uczciwość, otwartość i spełnianie obietnic. Tylko wtedy można osiągnąć sukces w negocjacjach strategicznych. Zarówno z partnerami wewnętrznymi (czyli pracownicy, działy związki zawodowe, organizacje wewnętrzne, itp.) jak i zewnętrznymi (na przykład banki, dostawcy, klienci, administracja lokalna).
W świetle obecnego spowolnienia gospodarczego w Polsce, negocjacje strategiczne stają się kluczowym narzędziem dla menedżerów w celu osiągnięcia sukcesu przedsiębiorstw. Kluczowe strategie, taktyki i zabiegi opisane powyżej mogą pomóc menedżerom skutecznie prowadzić negocjacje strategiczne i przynosić korzyści dla wszystkich zaangażowanych stron. Inwestowanie w rozwijanie umiejętności negocjacyjnych menedżerów jest niezbędne dla trwałego rozwoju naszej gospodarki.
Skorzystaj ze szkolenia!
Aby dowiedzieć się więcej na temat negocjacji skorzystaj z warsztatu
Negocjacje w biznesie. Warsztaty dla zarządzających