Negocjacje z trudnym partnerem, który stosuje brudne sztuczki i nieuczciwe taktyki w czasie rozmów negocjacyjnych, mogą być trudnym doświadczeniem dla każdej osoby, która siedzi przy tym samym stole negocjacyjnym. Jak bronić swojego stanowiska i zwyczajnie swojej godności? W takich sytuacjach proponuję skupić się na zachowaniu wysokiego poziomu asertywności podczas prowadzenia dyskusji o wysokiej stawce. Zerwać negocjacje i wyjść, skutecznie ochroni Twoje ego, ale transakcja ucieknie bezpowrotnie.
W tym artykule postaram się dostarczyć praktycznych wskazówek na temat prowadzenia negocjacji z niegrzecznymi i nieprzyjemnymi partnerami. Dzięki temu zachowasz kontrolę i osiągniesz korzystne wyniki.
Zrozumienie dynamiki negocjacji z trudnym partnerem
Negocjacje z trudnym partnerem wiążą się z radzenie sobie z wysokim poziomem napięcia, silnymi emocjami i potencjalną walką o władzę. Ważne jest, aby rozpoznać jaką taktykę wybrał Twój partner. Łatwiej jest przeciwdziałać skutkom takiego dewastującego zachowania, jeśli jesteś świadomy / świadoma, czy masz do czynienia z manipulacją, zwykłą agresją (próbą dominacji) lub oszustwem, zwanym elegancko bluf’em, aby podważyć Twoją pozycję. Zanim zareagujesz, najpierw zrozum, z czym masz do czynienia, a także dlaczego taka taktyka została użyta przez Twojego partnera.
Być może kryje się za nią niska wartość merytorycznych argumentów lub chęć dominacji z powodu braku innych rzeczowych argumentów na stole drugiej strony. Normalny, dorosły człowiek nie lubi się tłumaczyć, szczególnie przed osobami obcymi. Wprowadzenie Cię w sferę silnego dyskomfortu może być obliczone na to, abyś pragnął / pragnęła uciec od tej sytuacji. Za wszelką cenę i tak szybko, jak to tylko jest możliwe. Także za cenę niekorzystnych dla siebie ustępstw i z poświęceniem planowanych korzyści.
Zachowanie asertywności w obliczu nieuczciwej taktyki negocjacyjnej
W obliczu nieuczciwej taktyki partnera istotne jest zachowanie za wszelką cenę opanowania i kierowanie się asertywnym zachowaniem w tej nagłej i niekomfortowej sytuacji. Pierwszy atak trzeba zwyczajnie przetrwać. Im lepiej myślisz o sobie, im bardziej Twój kręgosłup moralny i system wartości jest silniejszy, tym będzie łatwiej.
Unikaj silnych reakcji emocjonalnych i w konsekwencji pochopnego zachowania, którego możesz później żałować. Takie działania będą działać przeciwko Twoim interesom. Zamiast tego skup się na jasnym i pewnym przedstawianiu swoich punktów. Zachowując stanowczość i opanowanie, możesz skutecznie odeprzeć wszelkie próby manipulacji lub zastraszenia.
Strategie radzenia sobie z niegrzecznością i nieprzyjemnym zachowaniem
Nieuprzejmość i nieprzyjemne zachowanie mogą być destrukcyjne i trudne do zniesienia. W tej sytuacji bardzo dobrze sprawdzają się działania, które pomagają nam wyznaczyć granice akceptowalnego poziomu rozmowy. Dzięki temu zachowasz profesjonalizm i będziesz reagować na wszelkie niewłaściwe zachowania w sposób spokojny, ale stanowczy. Zwracając się bezpośrednio do osoby, która narusza Twoją godność z żądaniem wyjaśnienia danego zachowania, możesz odwrócić sytuację, aby to ON / ONA, a nie Ty tłumaczyli się publicznie i potwierdzić tym samym swój autorytet, dojrzałość i zachować kontrolę nad procesem negocjacji.
Przezwyciężenie impasu negocjacji i przełamanie blokady decyzji
W negocjacjach z trudnymi partnerami impas i wzajemne zablokowanie się nie są wcale rzadkością. Aby pokonać te wyzwania, skoncentruj się na poszukiwaniu kreatywnych, akceptowalnych dla obu stron rozwiązań oraz poszukiwaniu wspólnej płaszczyzny i przeformułowaniu dyskusji. Podchodząc do sytuacji z elastycznością i otwartością, możesz przełamać impas i zbliżyć się do korzystnego dla Ciebie rozwiązania.
Wykorzystanie swojej BATNA w negocjacjach
Twoja najlepsza alternatywa dla negocjowanej umowy (BATNA) jest ważnym czynnikiem w negocjacjach, szczególnie w przypadku trudnych partnerów. Przygotowując się wcześniej do spotkania oraz dobrze rozumiejąc swoją BATNA i co ważne skutecznie ją wykorzystując, możesz wzmocnić swoją pozycję negocjacyjną, skutecznie wyznaczyć nieprzekraczalne granice i uniknąć presji w postaci niekorzystnych porozumień.
Budowanie relacji i budowanie zaufania
Pomimo trudnych doświadczeń z poszczególnych rund negocjacji, budowanie relacji i zaufania z trudnym partnerem może ułatwić Ci prowadzenie bardziej produktywnych oraz korzystnych negocjacji. Aktywnie słuchając, okazując empatię i znajdując wspólną płaszczyznę porozumienia, możesz stworzyć bardziej pozytywną atmosferę sprzyjającą współpracy, co prowadzi do lepszych wyników. Może też być doskonałym fundamentem dla wieloletniej, korzystnej współpracy dla obu stron stołu negocjacyjnego.
Na koniec negocjacji
Opanowanie sztuki asertywności w negocjacjach z trudnymi partnerami wymaga połączenia:
- myślenia strategicznego,
- świadomości celu,
- inteligencji emocjonalnej
- umiejętności skutecznej komunikacji.
Rozumiejąc dynamikę negocjacji i wdrażając strategie opisane w tym artykule, możesz pewniej poruszać się po dyskusjach oraz skuteczniej grać o wysokie stawki. W rezultacie osiągniesz pomyślne wyniki w negocjacjach z wymagającymi partnerami.
Skorzystaj ze szkolenia
Negocjacje w biznesie. Warsztaty dla zarządzających